沒(méi)有進(jìn)入客戶的采購(gòu)名單，如何讓客戶在1個(gè)月內(nèi)決定采購(gòu)河鋼產(chǎn)品？客戶確定采購(gòu)河鋼產(chǎn)品后，產(chǎn)線成品不能滿足客戶需求，是放棄還是另尋其他方案？河鋼山東銷售中心魯西南網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛給出了特別的答案。 6月初，宮鵬飛在走訪市場(chǎng)時(shí)獲悉區(qū)域內(nèi)某船廠正在加緊啟動(dòng)大運(yùn)河綠色運(yùn)輸船舶換代升級(jí)工作。 此前，習(xí)近平總書記在山東省考察時(shí)提出，山東要在推動(dòng)黃河流域生態(tài)保護(hù)和高質(zhì)量發(fā)展上走在前，加快建設(shè)綠色低碳高質(zhì)量發(fā)展先行區(qū)，推進(jìn)智慧化、綠色化建設(shè)。為落實(shí)習(xí)近平總書記要求，該船廠近幾年將產(chǎn)品逐步換代為材料環(huán)保、動(dòng)力環(huán)保的新能源運(yùn)輸船。“未來(lái)裝備升級(jí)換代船用板材需求量可觀！”初獲此信息，宮鵬飛十分欣喜。 但他與客戶的初次接觸并不順利。客戶方采購(gòu)負(fù)責(zé)人說(shuō)，該單位已確定了其他兩家鋼廠參與投標(biāo)供貨，河鋼未在其中，沒(méi)有投標(biāo)資格，無(wú)法參與投標(biāo)。宮鵬飛沒(méi)有氣餒，收集了邯鋼造船板船級(jí)社認(rèn)證的相關(guān)材料，以及產(chǎn)線生產(chǎn)能力、曾供貨的重點(diǎn)船廠等業(yè)績(jī)信息，逐一展示給客戶。客戶逐漸對(duì)邯鋼生產(chǎn)的船板產(chǎn)生了興趣，表示可以考慮一下是否增加河鋼為供貨鋼廠這一問(wèn)題。 面對(duì)客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，宮鵬飛趁熱打鐵，一方面及時(shí)了解、掌握另外兩家鋼廠的供貨情況；另一方面多次拜訪客戶，從河鋼產(chǎn)品的運(yùn)距、交貨質(zhì)量及售后服務(wù)等多個(gè)方面，給客戶綜合分析河鋼產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。客戶被他負(fù)責(zé)的行為深深感動(dòng)：“宮經(jīng)理，你對(duì)這份訂單的執(zhí)著讓我感受到了河鋼的誠(chéng)意。我們必須把河鋼引入供貨商名單。”隨后，該客戶把投標(biāo)鋼廠由2家拓展至3家，河鋼成功進(jìn)入其供貨商名單。前期的工作十分到位，促使該客戶在對(duì)各產(chǎn)線供貨方案進(jìn)行優(yōu)化比較后，經(jīng)投標(biāo)把80%以上的供貨份額給了河鋼，最終確定由河鋼邯鋼2250產(chǎn)線承擔(dān)此訂單產(chǎn)品的主要生產(chǎn)任務(wù)。 然而，就在拿到訂單時(shí)，面對(duì)客戶的最終交貨條件，宮鵬飛瞬間一籌莫展：“客戶需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行防腐噴漆處理，客戶提出的鋼板防腐涂裝要求我們第一次遇到，產(chǎn)線目前沒(méi)有這個(gè)能力！這可怎么辦才好？” 宮鵬飛知道，讓客戶自行尋找噴涂廠進(jìn)行防腐處理的方案不可行，因?yàn)槠渌搹S供貨都是成品送達(dá)，如果河鋼不具備條件，那么船廠將重新調(diào)整各鋼廠資源分配量。 就在宮鵬飛焦急萬(wàn)分時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人范文鵬鼓勵(lì)宮鵬飛說(shuō)：“集團(tuán)正在加快推進(jìn)由生產(chǎn)型企業(yè)向‘制造+服務(wù)’型企業(yè)轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)要把資源進(jìn)一步向市場(chǎng)端和客戶端傾斜，通過(guò)走近貼近、融入嵌入市場(chǎng)和客戶，尋找市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。客戶提出的需求，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)啊！當(dāng)前產(chǎn)線不具備能力，我們可以協(xié)同集團(tuán)職能部門和社會(huì)資源來(lái)為客戶提供服務(wù)！” 宮鵬飛聽后瞬間眼前一亮，感覺(jué)動(dòng)力倍增。 他首先聯(lián)系了河鋼集團(tuán)內(nèi)部1家單位，可是經(jīng)船廠內(nèi)部討論后，受資質(zhì)和風(fēng)控等因素限制無(wú)法合作，集團(tuán)內(nèi)部其他具備資質(zhì)條件的單位也受向外付款周期等因素限制，最終均沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合作。 山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。宮鵬飛沒(méi)有氣餒，又和河鋼物流相關(guān)人員進(jìn)行了溝通。河鋼物流駐點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉光軍得知情況后，迅速把業(yè)務(wù)信息向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。河鋼物流公司、銷售公司高度重視，迅速安排人員與魯西南網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系，共同對(duì)接客戶，為客戶提供“量身定制式”專項(xiàng)服務(wù)。通過(guò)走訪客戶、遴選噴涂加工企業(yè)、制訂操作流程、擬定相關(guān)合作協(xié)議，他們終于聯(lián)手制訂出了一份讓客戶滿意的合同方案，客戶最終將3000余噸AH36、DH36高強(qiáng)船板訂購(gòu)合同交給了河鋼。
